兵贵神速、将贵神勇、帅贵神谋。
前期过五关斩六将，只为从大本营出发拓展市场范围，即：沿主轴线方向，进行经销商连片开发，此为战略谋局。经销商的开发立户只是万里长征第一步，渗透策反也罢、偷袭开发也行，如何团队切入、把控市场方向、鼓舞经销商信心，都是千钧之势，帮助品牌赢在起跑线上！
建立明星店
进攻，乃品牌崛起必经之路！竞品强势的根据地市场，也并非铁桶一般无懈可击，因为市场千变万化动态发展，强势永远只是一种即时状态。
在我们已经开发经销商的市场，一方面借助经销商的渠道网络，利用我们差异化的产品切入后，重点选择20%左右的核心网点进行集中造势。聚焦资源、倾斜投入，逐步提升本品的单店竞争力，待出现势力均分或优势网点时，当迅速导入丰富的产品线，力争做到单店优势，持续维护3个月以上，间或辅以造势推广和促销，以及对终端的包量、压货建立，逐步建立品牌影响力。
投入产出尚不能成正比，但从市场长远考虑，明星店的而打造将成为滚钉子战术中的“闪闪红钉”，星星之火、可以燎原。
打造样板街
依托明星店逐步开发沿线网点，以传统渠道流通网点为例，零星点点的CD类网点，并不妨碍我们市场的高瞻远瞩规划，只要诸多以点带线的铺货率和本品机会线路出现，即可趁热打铁，打造本品多点连线的样板街，形成区域市场的局部优势。
例如，一个县级市场，可以规划6-8条竞品相对薄弱、本品存在较多进入机会的线路，进行高频率拜访和重点培养。期间难免会遭遇竞品的强势反扑和围追堵截，此时我们的特战队即派上用场。特战队可以对重点街道进行高频率的拜访，建立终端客情档案，从无话可说到无话不说的客情升级，从单品铺货试销到多品陈列主推，从低库存到高库存，结合本品差异化产品的利润优势和高频率服务，滴水穿石，力压对手！
在竞争中，本竞品必定都会损兵折将，丢失网点甚至在街道内展开拉锯战，但无论如何，都要力保终端红线，确保50%以上的重点线路克服重重困难建立样板街，达到本品在该街道的道具生动化氛围、客情、陈列排面、陈列数量、终端销量占比中，有多个指标能够力压群雄。只有如此，样板的力量方能彰显。
渠道下沉、调虎离山
样板街并不足以养肥渠道或激活经销商，但这是亮点，是给经销商的信心和终端的启明灯，也是消费者的心智传播。
期间一系列的样板街造势动作，必定会引起竞争对手的咬牙切齿乃至决战。如果拘泥于这几条街道的长期厮杀，将会将本竞品全部拖入恋战泥潭不能自拔，且有“鹬蚌相争渔翁得利”之漏。明斗不如暗斗，想要多点开花，则需调虎离山！
外围，潜力无限！城乡结合部、乡镇、特殊渠道，都足以转移竞品注意力，并有希望成为本品新的市场增长点！核心要领：快！同城区开发类似，每个县级区域集中兵力打造五六个样板乡镇并非难事。
第一步，乡镇上有较好配送能力的各品牌经销商（不局限于乳品，也可能是啤酒、饮料、牛奶、包装零食），与城区有着千丝万缕的联系，对城区畅销品、新品、价格波动、促销活动等敏感信息了如指掌。城区样板街的拉动，完全可以传播到乡镇生意圈的耳中。若能奇袭固然甚好，但障碍重重，那就温水煮青蛙。
选定目标乡镇，低调摸排、物色意向分销商，显得至关重要。可以协助城区经销商，在目标乡镇寻找前几名的经销商进行密集拜访，专项开发，力争每个星期都有乡镇完成立户和发货。分销渠道对产品的分流、对市场掌控率的提升，对渠道建设和经销商鼓舞，至关重要！
第二步，集中兵力协助乡镇分销商进行车销铺货，目标每天拜访家数要在30家以上，成交率要在20%以上，即便不成交的网点也要建立产品认知和客情基础，方便分销商后期的开发。举例，2个月内完成6个乡镇的分销商立户和铺货，3个月内将铺货率在提升至45%以上，中间给予一定费用倾斜和首批赊销。这样一方面，通过乡镇开发，转移战火，对竞品调虎离山，削弱对城区样板街的攻击力，造成“不战而退、退居乡镇”的假象。另一方面，通过农村包围城市，建立乡镇市场上的样板，为乡镇市场的全面开发奠定基础。
增兵援将、全面爆破
通过样板街的打造和样板乡镇的建设，一个县级区域市场的布局、销售团队的历练、开发模式的探索，既已出炉。经分销商后期的指标、排期、帮扶、检核、考核激励，将是扩大战果的关键所在，前面已有所述“建立经销商的自力更生机制，防止主劳臣逸”。
同时，在空间上，遵循沿线开发、蘑菇战术，区域市场布局应横向展开至多个区域、多个城市，打造更可能多的沿线战场，降低物流和团队管理费用，更发挥样板市场的边际效应。在时间上，每月、每季度招兵买马，对样板市场布局销售团队，开发经销商并扫街采点、摸排建档，推动时间轴上的滚动战果。
作为快消品行业的典型代表，包含了利乐枕、百利包以及低温产品在内的乳品，保质期短、拜访及送货服务频率要求高。同时又因消费群体的大众化和普及化，无论男女老少、城市乡村，无论街头巷尾、社区饼屋都可以消费或销售，加之乳业竞争群雄混战，在开放的流通渠道又不像啤酒业等可以轻易地进行终端买断，这就促就乳品特别是常温产品的渠道精耕、渠道下沉、渠道高频率周拜访的必要性！按照乡镇每月拜访2次，城区每月4次的拜访频率、人均35-45家日拜访能力来推算，城区网点÷180家/人=人数，乡镇数量*人口÷500人/网点÷360家/人=人数。一般一个100万人口左右的区域市场，销售人员5-8人足矣！
兵强马壮，全面爆破。对经销商进行加人加车动员，一般城区按照150家有货网点一辆配送车（单次承载能力≈10家网点一周销量之和）。对城区业务代表划分片区和线路，实现拜访六定（定区、定线、定点、定期、定时、定人）的周期拜访，考核月度绩效和每日排名奖罚，以网点的开发家数和铺货率为主，执行整个城区全面、快速提升铺货率为目标，力争一个月突破品牌线，即60%的铺货率。乡镇市场按照每月2次拜访、乡镇驻地为主的拜访周期划定拜访路线，动员分销商进行车销，考核日成交家数和金额，并设定分销商自行维护和开发的奖励（如每天不少于2家空白网点开发，月铺货家数提高50家奖励20箱产品）。
以此，我们布局基本完成，目标是通过3个月的样板打造、1个月的全面爆破，实现城区、乡镇驻地60%的铺货率，100%的网点建立拜访周期和客情基础。
保卫成果，打持久战
初有成果、严加保卫、一招不慎、满盘皆输。前期攻坚战的成果至少需要3个月以上持久巩固方可促进品牌成活，诸如：客情巩固、铺货率攀升、终端动销、利润归正、渠道盈利、从消费者认知度、向品牌知名度、忠诚度升级。期间的攻防结合，需要眼观六路、耳听八方，建立快速反馈机制。
24小时客诉处置制度。终端尚有拉锯战的可能，此时万不可大意失终端，即便是一家，也易给前期战果撕开缺口，导致竞品有机可乘甚至扩大进攻。所以，我们需要通过终端周期拜访管理将触角伸向各个神经末梢，确保每家终端能够定期（行业拜访频率基本不少于每周1次）接受厂方业务代表进行面对面、零距离、良好有效的沟通和服务。此期间，是巩固厂商渠道战线最佳良机，任何终端客诉、抱怨和牢骚均须及时化解（此应从“业务代表客情、知名度”考核、检核上功夫），杜绝瞒报、漏报，并制定处罚措施（如：业代权限之内难以解决的终端问题需在12小时内报上级主管协助处理，根据难易程度分为24小时、48小时客诉处理时限，总部建立督导、定期巡检机制）。
之所以花大力气重视客诉、及时处理客诉，目的是为市场维护和拓展建立长期管理基础，避免隐形炸弹的出现。
零盲区检核机制。上级检核下级，总部检核办事处；每人每周必被检核1次，每次不低于30分钟10家终端的随机、沿线检核，不跳检漏检，确保检核公平公正性。每个办事处每月至少必须被总部突击检核一次，包括终端表现的执行和产品动销要素的提升。
市场动态实时监控。任何竞品的风吹草动，包括终端关键人反馈的竞品促销变动、人员调整、经销商动向等，一有所获，当日上报，上级主管及时筛选、甄别信息作出反馈，包括相关跟进或应对策略等，重要情报立即上报总部并申请支援或提出战略战术调整建议。